№ 12
31.03.2010

Наши издания
Наши Партнеры
 
в № 12 от 31.03.2010
Выскажите свое мнение! Версия для печати Информация об авторе

Продать и заработать

В начале недели на большинстве сайтов по трудоустройству по количеству вакансий лидировали менеджеры по продажам. Продавать можно практически все. Требуются менеджеры по продаже рекламы, самоклеящейся ленты, минеральной воды и даже мебельной фурнитуры с доходами от 5 до 30 тысяч. Дальше идет "тяжелая артиллерия" - менеджеры по продаже автомобилей, оборудования, металлопроката и нефтепродуктов с обещаниями доходов от 15 до 100 тысяч рублей. И, наконец, предлагаются позиции для руководителей региональных отделов продаж с зарплатой от 40 тысяч рублей в месяц. Найти работу, связанную с продажами, несложно. А вот чтобы заработать озвученный максимум, придется выложиться на все сто процентов.


Пять вопросов о профессии

На вопросы отвечает Михаил КАЗАЧКОВ, координатор консалтинговых проектов RETAIL SERVICE COMPANY.

1. Действительно ли менеджеры по продажам — это специалисты, которые всегда найдут работу?

Если говорить о сегодняшнем рынке труда, то действительно можно отметить, что менеджеры по продажам остаются, пожалуй, самыми востребованными специалистами. Вместе с тем нужно понимать, что профессиональный уровень менеджеров по продажам существенно варьируется. Опытные и высококвалифицированные менеджеры имеют отличные шансы найти работу в любое время, невзирая на проблемы общеэкономического характера. Однако в этом плане они ничем не отличаются от опытных и высококвалифицированных производственников, юристов, экономистов и т. д. То есть акцент именно на уровне квалификации, нежели исключительно на принадлежности к профессии. Очень многие специалисты, которые еще вчера считали себя “акулами” продаж, сейчас по разным причинам лишились рабочих месть, и нельзя сказать, что поиски новой работы даются им значительно легче, чем специалистам в других профессиональных областях.

2. Что они должны знать и уметь?

Как ни банально это прозвучит, хороший менеджер по продажам должен уметь, прежде всего, общаться. Залог успешных продаж, на наш взгляд, заключается именно в умении наладить позитивную коммуникацию с потенциальными клиентами. Зачастую продажи буквально держатся на личном контакте между менеджером по продажам и представителями компаний-клиентов. Длительные и устойчивые профессиональные связи — это крайне важная составляющая успеха в сфере продаж. Еще одной составляющей успеха менеджера по продажам, безусловно, является знание продукта. Это особенно важно, если речь идет о технически сложной продукции.

3. Универсальные ли это специалисты?
Существует расхожее мнение, что хороший продавец может продать все что угодно. Это действительно так, если говорить об умении наладить процесс коммуникации с клиентом. Это умение не зависит от того, что является предметом продажи. Однако во многих случаях принципиальное значение имеет образование (например, медицинское или инженерное), аналогичный опыт работы и знание рынка, а также ряд других моментов. То есть нельзя сказать, что менеджер по продажам — это “универсальный солдат”. Специализация среди “продавцов” все-таки присутствует.

4. Как быстро происходит выгорание?
Как правило, менеджеры по продажам редко задерживаются на одном месте работы дольше 3—5 лет. Одной из причин смены места работы зачастую выступает профессиональное выгорание. Мотивы здесь могут быть разные. Чаще всего это случается с людьми, которые изначально неправильно выбрали сферу продаж в качестве направления своего профессионального развития. Иногда причиной угасания огня в глазах является разочарование в продукте или усталость от однообразия (“крутишься как белка в колесе, а ничего не меняется”).

5. Куда двигаться дальше?
Логичной ступенькой развития менеджера по продажам является переход на более высокую позицию, например, на должность супервайзера, руководителя группы или начальника отдела продаж. В зависимости от компании структура подразделения, осуществляющего продажи, может отличаться.

Личный опыт

Я — успешный сейлз-менеджер

Голова-компьютер, телефон прирос к руке — это мой портрет. Я — менеджер по продажам. Точнее, я руководитель отдела продаж, но поскольку после кризиса нет ничего главнее, чем продать, руководитель занимается продажами наравне с рядовыми менеджерами.

Менеджер по продажам — самая популярная вакансия в кадровых агентствах, но отнюдь не самая желанная для многих соискателей. Потому что в большинстве случаев продажи — это психологически некомфортная для человека ситуация. Поначалу придется заниматься активным поиском клиентов — то есть самостоятельно набирать клиентскую базу, обзванивать, проводить переговоры, убеждать покупателя в целесообразности покупки и т. д.. Это никому не хочется делать, но новичку вряд ли кто-то даст уже проработанную клиентскую базу, хотя может и повезти.

Поначалу основной ошибкой новичка становится то, что он чувствует себя “просителем”. А результаты приходят только тогда, когда ставишь себя наравне с покупателем: например, когда ты не нижайше раскланиваешься при прощании с ним, а говоришь короткое, но емкое “хороших выходных, будь здоров” (условно). И больше не трясешься перед тем, как зайти в кабинет директора по закупкам. Такую позицию занять получится далеко не сразу, это серьезная работа над собой, и тут уже нужны сила воли, целеустремленность и т. д. Нередко человек увольняется еще до того, как достигнет такой позиции.

Самое нелогичное, что в большинстве компаний менеджер по продажам хоть и является человеком, который приносит деньги бизнесу, но зачастую имеет не самое устойчивое положение. Мобильная связь, командировочные, бонусы — все это нередко дается с боем. То есть вместо того, чтобы максимально поощрять и мотивировать работника, его зарплату и дотации подчас урезают.

Порой менеджер должен провести продажу от “а” до “я”. То есть не только продать, но оформить всю документацию. В нашей сфере (мы продаем металл) клиенты разбросаны по стране, количество сопроводительных бумаг просто огромно (сертификаты, отгрузочная документация, счета-фактуры, товарные накладные, доверенность на право получения товара), так что приходится за всем этим следить, отправлять документы в адрес покупателя, контролировать возврат документации и т. д... На мой взгляд, этим мог бы заниматься бухгалтер. Но на деле получается, что львиную долю времени менеджер контролирует уже подписанные сделки, не всегда успевая искать новых клиентов, но зато на оперативках с него в первую очередь спрашивают о привлечении новой аудитории покупателей, а не о том, как проведена текущая сделка, — к этому руководитель коммерческого отдела равнодушен, так как прибыль уже получена. Освободи менеджера от бюрократии — вот и время для поиска новых клиентов.

Хороший менеджер по продажам может стать заложником своего успеха. Если он хорошо продает, то его могут специально не поднимать по карьерной лестнице, ведь если прибавить к обязанностям работника управленческую функцию, то будет меньше сил и времени на продажи. А последнее руководству гораздо важнее, чем чьи-то там амбиции.

Но такая политика компании может привести к тому, что хороший менеджер, знающий себе цену, не постесняется уйти к конкурентам, забрав всех своих клиентов, или вовсе создаст свою фирму. Не уйдет же он в том случае, если обещанные бонусы (как денежные, так и карьерные) превратятся в реальность, а не будут постоянно откладываться.

Что-то картина работы менеджера по продажам рисуется незавидная. Но: 1) такую должность легче всего найти; 2) если ты пройдешь все трудности, то перспективы открываются очень даже приличные; 3) ты растешь, а с тобой и зарплата; 4) возможно наступит момент, когда не ты будешь поглядывать на зарплату свободных вакансий в кадровых агентствах, а тебя на встречу будут приглашать хэдхантеры.

Записала Валерия ЯКОВЛЕВА
"Биржа плюс Карьера" № 12
от 31 марта 2010 г.


Что делать, если успешного менеджера по продажам не продвигают по карьерной лестнице в число управленцев? На этот вопрос отвечает Жанна ЧУВСТВИНА, директор Центра психологического сопровождения бизнеса “Чувствина и Буденная”.

1. Мнение менеджера по продажам, что он может стать грамотным управленцем, может не совпадать с мыслями работодателя. Потому что продавать и руководить — это разные вещи: управленец контролирует, мотивирует, выполняет массу другой работы, которую наш менеджер может и не способен делать... При таком раскладе надо работать над собой: читать специальную литературу, посещать какие-то профессиональные тренинги и т. д.

2. Второй вариант — руководство может и не знать о мыслях менеджера. Тогда надо грамотно сообщить о своем желании.

3. А может, в компании нет вакансий?

4. Если все же руководство не хочет переводить менеджера в управленцы как раз из-за его качественных продаж, но надо проявить все свои коммуникативные умения и попробовать договориться на условия испытательного срока. То есть менеджер начинает управлять отделом, но продолжает отвечать некоторое время за своих клиентов. А потом постепенно отдает их подчиненным. Так уменьшаются риски компании.









Рейтинг статьи: (голосов 2)

Оцените статью: 5 4 3 2 1

Текст прочитан 7055 раз.


МНЕНИЕ ЧИТАТЕЛЯ
Выразить мнение
Имя*:
E-mail:
Комментарий*:

Введите цифровой код безопасности (Обновить код)
Дорогие читатели, огромная просьба - соблюдайте чистоту и порядок в общении друг с другом!
Статистика
Яндекс цитирования NN counter top100 Rambler's Top100
Рейтинг@Mail.ru
Архив №1
с 7 ноября 2005
Архив №2
ЛогинПароль

Вход


© 1997 — 2011 ООО "Издательство "Биржа"

При любом использовании материалов сайта активная ссылка на сайт обязательна.